#05. [제로베이스 PM스쿨 31기] 그로스해킹, AARRR분석

그로스해킹이란? 

-Growth: 커지다, 증가하다, 성장하다

-Hacking: 컴퓨터를 조작하다, 경작하다 

-> 경작해서 성장하다라는 뜻으로, 기존에 없던 시장을 창조하고 고객을 발굴하고 키워내는것을 의미한다.

 

AARRR 분석의 단계별 과정 

1. Acquisition: 이용자 유입(마케팅 영역)

2. Activation: 이용자 첫 방문 및 경험(회원가입, 장바구니등)

3. Retention: 아용자 재방문(이탈률, 재방문 기간)

4. Referral: 기존 이용자가 신규 이용자에게 추천

5. Revenue: 수익(사용자당 평균 매출, 전환 등)

 

AARRR분석의 단계별 파악해야할 지표 

▶ Acquisition(신규 고객 유치)

-신규 고객을 어떻게 유치하는가?

-신규 고객들은 어떤 방법으로 우리 제품을 처음 접하는가?

- CAC = Customer Acquisition Cost

- CTR = Click through ratio

- ROAS = return on ad spend 

 

▶ Actinvation(사용자 활성화)

- friction 줄이기(사용자들이 프로덕트에서 경험하는 마찰이 무엇인지 파악) 

- motivation: 동기가 클때 행동(사용자가 프로덕트의 가치를 경험하도록)

-ability: 행동할수 있는 능력이 충분할 때 행동 

-prompt: 알림이나 트리거가 주어졌을 때 행동

-CVR(전환율) = (peple converted/people clicked) x 100%

 

▶ Retention(사용자 재방문)

- 고객이 다시 방문할 만한 좋은 제품을 만드는것이 중요-Cohort분석: 공통된 특성을 가진 그룹이 시간이 지남에 따른 유저 리텐션을 분석 

Cohort 분석지표

 

▶ Revenue(매출)

 -CLV(Customer Life Time Value, 고객 생애 가치)     = (평균 구매 금액 x 총 마진 x 구매 빈도 x 고객 수명) -고객획득비용 - 가격 책정 알고리즘의 사례분석 및 측정 

 

▶ Referrel(추천)

-고객이 추천할 만큼의 좋은 서비스를 만드는것이 중요 

 

 

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그로스해킹이란 서비스기획자에게 있어서 필수 사항인것 같다. '경작해서 성장해간다'라는 말처럼 현재 시장의 트렌드를 파악하고, 소비자가 원하는것이 무엇인지를 알며 무에서 유를 창조하는것이 가장 중요한 역할인것 같다는 생각이 든다. 

지금까지는 사용자로써 다양한 서비스들을 접하기만 했었는데 AARRR분석을 기준으로 서비스를 바라보니 무엇하나 그냥 만들어진게 없다는 생각이 들었다. PM은 눈에 보이는 지표를 활용해서 고객의 반응을 살피고 그에 맞게 행동한다. 

불확실하고 예상못한 경우들이 계속 생겨나겠지만 상황에 맞춰 계속 앞으로 전진하는것이 PM에게 필요한 역량인것 같다.